影像产品如何走进礼品渠道？

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影像产品如何走进礼品渠道？

案例故事

爱国者哥窑系列礼品渠道获突破

作为IT产品的知名品牌，爱国者在IT渠道上家喻户晓。然而鲜为人知的事情是，爱国者同样在礼品渠道风生水起，旗下生产的消费类电子产品从MP3到U盘在近几年的礼品市场都取得了不错的成绩。特别是爱国者哥窑系列产品，成为礼品市场的热门品种之一。

（爱国者产品成为大大小小的会议指定礼品。）

据了解，爱国者在礼品市场主推产品有哥窑系列、掌上电脑系列、数码相框系列、掌上影音系列、存储系列等。其中，哥窑系列是爱国者把宋代哥窑瓷器的花纹复刻到数码相机、数码相框这些产品上来，让这类产品外观上独特、引人瞩目，并具上“科技艺术品”的名号，成为礼品市场中的一个新“礼种”。 爱国者哥窑系列作为科技艺术品第一个产品系列，投放市场反响强烈，在中国成功女性论坛拍出16万高价后，价格不断攀升，相继在新加坡总统拍卖中拍出40万人民币，陕西商会拍出60万人民币高价……哥窑系列把IT产品由礼品拓展到了收藏品。

背景分析

礼品渠道的本质

根据礼品的性质和用途可分为：政务礼品、商务礼品、休闲用品、收藏与陈设品、节庆用品等六大门类，而具有这些送礼性质的产品就更多，既有传统礼品的烟酒、饰品、玩具等，又有融合众多新技术的保健用品、文化用品、电子产品等，只要具备礼品特征的产品均可在这个市场内出现。2006年中国礼业市场总值是1800亿人民币，到了2008年超过2300亿人民币，市场净增值500亿，并且平均毛利水平达到30%以上。据统计，目前中国有中小型礼品公司10万家以上，大型礼业超过3000家，而年销售过亿的礼业不低于50家，这些礼品经销商下设多类渠道、辐射各级市场，填补传统渠道所不能涉及的市场。中国礼品渠道是中国任何传统渠道激烈竞争中的有效补充。

礼品业区别于其他传统行业，传统行业以产品为导向，生产什么样的产品就是什么行业；而礼品行业却不限定产品，只要适合团购的、具有礼品特性的产品都可以在礼品这个平台出现。礼品行业面向的群体也区别于传统卖场，传统卖场直接面向终端用户，而礼品行业面向的是一支“团购大军”，这支队伍的需求重在一个“礼”字，采购主要目的无非是公司发福利、送客户、积分回馈等，所需求的产品均要实用、有特色，有一部分还需要进行个性定制，所以在礼品市场出现的产品种类繁多、功能涉及工作和生活各个层面、档次品类齐全。

市场机会

“新奇特”影像产品受礼品市场追捧

商品与礼品最大的区别就是：商品，我买我用；礼品，我买我送人。而礼品渠道，就要具备把商品变成礼品的优势。随着影像产品的日益普及，影像产品作为礼品的空间越来越大。大部分企业目前都是被动面对礼品市场，坐等客户到公司购买。从当前影像产品进军礼品市场的表现来看，那些能够定制、能够承载品牌宣传、表现出“新奇特”气质的影像产品明显更受礼品商的青睐。

在爱国者的礼品市场开拓经历中，“定制产品”和“新奇特产品”是礼品市场开拓的必要手段。爱国者北京负责人王云鹏表示，爱国者已开始为礼品市场度身定制产品，今后产品设计将越来越细致，会针对礼品市场进行专门设计，以满足产品新奇高档、独一无二、一站式全功能、优秀材质等礼品需求。

由此可见，影像产品若要进军礼品市场，在产品外观设计、产品包装等方面需要进行一系列的改良，在渠道开拓方面也要适应礼品市场的独特性质。产品外观上，赋予影像产品一定的文化元素、宣传元素及纪念元素；产品包装上，需要独特、豪华、高档的包装，体现礼品的赠送价值；渠道开拓上，寻找现有的礼品经销商是一个不错的渠道，但是需要注意礼品渠道与传统渠道的冲突，特别是产品方面的一些冲突。

渠道模式

四种渠道供选择

影像厂商牵手礼品渠道前途是光明的，但目前礼品渠道仍然只作为对自有传统渠道的有力补充，想要做大做强还必须要制定具有品牌个性、适合自身企业发展的战略。影像厂商想要发展礼品业务扩大规模，也必须先从被动走向主动。从当前发展来看，影像厂商进军礼品渠道有四种模式：

第一种是走礼品经销商模式，也是目前最典型、最常见的礼品渠道模式。礼品经销商对本地市场的了解以及拥有一定的网络资源与关系资源，对于礼品快速进入新市场具有重要的意义，基本上每一个礼品厂家都离不开经销商的支持。

第二种是走专卖店模式。专卖店模式可以有效而快捷地突破传统营销模式的桎梏，建立更好更有效的渠道，构建完整的品牌体系。但是，影像行业如果走专卖店模式，产品线是首要问题，市场份额能否支撑费用也是重要问题，而自建费用高、管理难度大也是必须面对的问题。

第三种是会议营销和展会营销模式。会展是一个独特的展销平台，特别对于礼品这种特殊的行业，很多礼品经销商都依赖展会寻找最新的礼品名录。而会议营销则指针对各种会议制定专门的产品和推广策略，尽管目标明确，但是投入的精力也十分巨大。

第四种是电子商务模式。对于影像行业而言，依靠电子商务推广礼品销售是一个不错的选择，但是电子商务是以一种虚拟的社区形态为沟通的媒介与场所，容易碰到多类问题，所以目前电子商务在礼品渠道所展现的优势还较弱，只是一种辅助销售模式，还不能替代传统渠道。

（脑白金以“礼”为主题，创造了一个奇迹。）

后记：

凡事有一利必有一弊。尽管礼品市场是影像行业未来销售增长不可忽视的市场之一，但是同样存在一些需要引起注意的事项。影像行业要想在礼品市场分得一杯羹，必须从产品、渠道、销售和服务等方面进行全面的考察和衡量。只有经过谨慎的决策，影像企业才能熟悉礼品市场“水性”，才能在礼品市场大展宏图。

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